Чому сайт не приносить продажі
Сайт може працювати, отримувати трафік і рекламні переходи, але при цьому не приводити клієнтів. Розбираємо помилки, які заважають сайту давати результат.
Сайт часто стає основним каналом продажів в онлайн-бізнесі. Саме через нього користувачі знайомляться з пропозицією, залишають заявки та приймають рішення про покупку. Але якщо заявок із сайту недостатньо, бізнес може продовжувати вкладати кошти у рекламу та підтримку сайту, не отримуючи очікуваного результату.
Найчастіше причина криється у рішеннях, прийнятих під час запуску та розвитку сайту. Помилки можуть бути пов’язані зі структурою сторінок, подачею інформації, роботою з користувачами та внутрішніми процесами. Ці моменти не завжди очевидні, тому часто довго залишаються без уваги.
Щоб краще розібратися в темі, також перегляньте Що змінилося у зборі персональних даних і чому це важливо для бізнесу, Чому сайт перестає приводити клієнтів та Коли автоматизація на сайті шкодить, а не допомагає.
У статті розберемо типові помилки, через які сайт не виконує свою основну задачу — не допомагає бізнесу залучати клієнтів і підтримувати продажі. Матеріал показує, на які елементи варто звернути увагу, щоб сайт став робочим інструментом, а не джерелом постійних витрат.
Мобільна версія сайту не адаптована
Мобільні пристрої стали основним способом перегляду сайтів. Користувачі заходять із телефонів через пошук, рекламу та соціальні мережі, очікуючи, що сайт буде зручним на невеликому екрані.
Якщо сайт не адаптований, текст неможливо нормально прочитати без масштабування, кнопки та посилання занадто малі для натискання, а користувачу доводиться прокручувати сторінку по горизонталі. У такій ситуації відвідувач найчастіше залишає сайт, не виконавши жодної дії.
Щоб оцінити мобільну версію, перевірте:
— читабельність. Текст має бути чітким, а інтерфейс — не вимагати горизонтальної прокрутки;
— навігацію. Усі інтерактивні елементи — кнопки та посилання — повинні бути достатньо великими;
— логіку. Замовлення, завантаження або реєстрація мають бути короткими та зрозумілими;
— стабільність. Сторінка повинна коректно працювати на телефонах і планшетах різних моделей та у різних браузерах.
Сайт, який зручно відкривати на смартфоні, скорочує шлях клієнта від питання до рішення, а для бізнесу перетворює випадкові переходи у реальні заявки та продажі.
Подумайте про аудиторію
Просування за надто загальними запитами приводить на сайт користувачів із різними задачами. Наприклад, запит «вікно» не визначає мету візиту: користувач може порівнювати варіанти, вивчати ціни, шукати інформацію про обслуговування або вирішувати проблему з уже встановленими вікнами.
Для бізнесу це означає зростання переходів без зростання кількості заявок. Низька конверсія сайту у такому випадку пояснюється тим, що значна частина аудиторії не готова до покупки в момент візиту.
Така ситуація формується ще на етапі підбору запитів для просування. Коли сайт показується за формулюваннями з різними намірами користувачів, рекламний бюджет розподіляється між людьми з різним рівнем зацікавленості у послузі. У результаті кошти витрачаються на переходи, які не приводять до продажів.
Більш стабільний результат дають запити, у яких намір користувача зрозумілий одразу: через дію, тип послуги або прив’язку до міста. За такими формулюваннями на сайт частіше потрапляють люди, які вже розглядають покупку та готові до наступного кроку.
Що враховують при підборі запитів для залучення своєї аудиторії:
— формулювання, які вказують на намір купити або замовити послугу, наприклад «купити пластикові вікна з монтажем у [ваше місто]»;
— уточнення типу продукту або послуги;
— прив’язку до регіону, в якому працює бізнес, наприклад «салон краси у Львові».
Якість підібраних запитів оцінюють уже після запуску просування — за тим, як поводяться відвідувачі на сайті. Через Google Analytics аналізують, які сторінки користувачі відкривають після переходу, чи доходять до форм заявки, дзвінків або чату та як довго залишаються на сайті. Ці дані показують, чи відповідає залучена аудиторія задачам бізнесу та чи є у неї реальний інтерес до послуги.
Виділіть чітку пропозицію на першому екрані сайту
Коли суть пропозиції не позначена зрозуміло, сайтом складно користуватися як джерелом інформації про продукт або послугу.
Дайте достатньо інформації для довіри
Із пошукової видачі або відповідей нейромереж користувач потрапляє на сайт компанії, з якою раніше не взаємодіяв. У цей момент у нього немає контексту: хто стоїть за сайтом, чим займається бізнес і чи можна йому довіряти. Якщо ця інформація не представлена на сторінках відкрито та зрозуміло, користувачу складніше прийняти рішення про заявку, реєстрацію або оплату.
Недостатній рівень довіри зазвичай пов’язаний не з самою пропозицією, а з тим, як сайт підтверджує надійність компанії. Це проявляється у таких моментах:
— неможливо або складно знайти контакти та реквізити компанії;
— не вказано, чим займається бізнес і як давно він працює;
— відгуки виглядають формально та не відображають реальний досвід клієнтів;
— відсутні ліцензії, сертифікати, дипломи та інші документи, які підтверджують ваш досвід.
Такі прогалини можна закрити за рахунок прозорої та перевірюваної інформації: контактних даних, відгуків із профільних платформ, сертифікатів і ліцензій. Умови роботи, гарантії та зобов’язання компанії важливо формулювати прямо й однозначно.
Достатній рівень відкритості знижує невизначеність для користувача та спрощує прийняття рішення про взаємодію з компанією.
Наповнюйте сторінки
Користувач знайомиться з компанією лише через інформацію на сайті. До першого контакту він не може побачити продукт наживо, оцінити процес роботи або поставити уточнюючі питання. Саме зміст сторінок визначає, чи зможе відвідувач зрозуміти пропозицію та рухатися далі.
Недоліки наповнення сторінок проявляються так:
— на сторінці мало візуальної інформації, через що складно уявити товар або результат послуги;
— опис складається із загальних формулювань і не пояснює, що саме отримує клієнт;
— відсутні характеристики, параметри або умови, за якими можна порівняти варіанти між собою чи з пропозиціями конкурентів;
— структура сайту ускладнює пошук потрібного розділу або послуги.
Наповнення сторінок потрібно будувати так, щоб користувач міг розібратися у пропозиції без додаткових уточнень. Для товарів це фотографії, характеристики, варіанти виконання та умови покупки. Для послуг — опис процесу роботи, етапів, термінів, формату взаємодії та очікуваного результату. Зрозуміла структура сайту допомагає швидко знаходити потрібну інформацію та орієнтуватися у розділах.
Використовуйте автоматизацію та сучасні інструменти
Якщо взаємодія з користувачами не автоматизована, сайт перестає підтримувати комунікацію саме у той момент, коли вона найбільш важлива. Наприклад, якщо заявки надходять у неробочий час, компанія може втратити частину клієнтів, тому що вони не дочекалися відповіді.
Одним користувачам зручніше самостійно знайти інформацію, іншим — зв’язатися з реальною людиною телефоном або через месенджер. Якщо не запропонувати кожному з них звичний спосіб взаємодії, частина аудиторії просто залишить сайт.
Автоматизація вирішує такі задачі на рівні процесів:
— чат-боти обробляють первинні запитання без участі менеджера;
— CRM-системи фіксують звернення, нагадують менеджерам про необхідність зв’язатися з клієнтом і показують статус угоди: заявка, рахунок, оплата, доставка;
— форми зворотного зв’язку розміщують на кожній сторінці сайту з чітким закликом до дії та мінімальною кількістю полів: ім’я і телефон або email;
— кнопки переходу в месенджери дозволяють користувачам обрати зручний спосіб зв’язку та отримати відповідь одразу.
Автоматизація знижує залежність від ручної обробки та допомагає сайту ефективно виконувати свою задачу — приймати й обробляти звернення без втрати користувачів.
Продумайте стратегію повторних продажів
Після першої покупки у компанії залишаються контакти клієнтів та історія взаємодії з ними. Якщо подальша робота з цією базою не вибудувана, зв’язок із клієнтом обривається одразу після угоди.
Повторні продажі потребують менше зусиль, ніж залучення нової аудиторії: клієнт уже знайомий із компанією, розуміє формат роботи та має досвід взаємодії. Без системної роботи ця можливість не використовується, і бізнес знову та знову починає цикл продажів з нуля.
Проблема проявляється у таких моментах:
— уся маркетингова активність спрямована лише на залучення нових клієнтів;
— компанія не нагадує про себе після покупки та втрачає контакт з існуючою аудиторією;
— клієнти повертаються до конкурентів, оскільки ті продовжують із ними взаємодію.
Робота з повторними продажами будується на регулярній та доречній комунікації. Для цього важливо, за згодою клієнтів, інформувати їх про новинки, пропонувати персональні умови та збирати зворотний зв’язок. Це допомагає підтримувати інтерес і повертати клієнтів без зайвих витрат.
При цьому важливо, щоб повідомлення не зводилися лише до реклами. Корисний контент, своєчасні нагадування та персональні пропозиції сприймаються краще й рідше викликають відписки.
Як отримати згоду клієнта на комунікацію?
Отримати згоду — означає чесно попросити дозвіл писати клієнту. Питання, як збирати базу клієнтів, вирішується через прозорість: це необхідно для довіри та дотримання законодавства.
На етапі оформлення замовлення
Поруч із чекбоксом у формі замовлення додайте ще один пункт: «Так, я хочу отримувати корисні матеріали та інформацію про нові продукти. Ви можете писати мені на email / у месенджери». Обов’язково вказуйте, через які канали та що саме ви будете надсилати.
У процесі обслуговування
Персональна пропозиція менеджера або продавця. Наприклад: «Щоб першими дізнаватися про акції для наших постійних клієнтів, залиште, будь ласка, ваш номер телефону або email. Ми надсилатимемо лише добірки товарів, які можуть бути вам цікаві».
Анкета зворотного зв’язку. Після покупки можна попросити оцінити сервіс і наприкінці поставити запитання: «Чи хочете ви отримувати від нас поради щодо використання товару та інформацію про супутні продукти?»
Через корисний контент або цінність
У соціальних мережах або на сайті запропонуйте підписатися на новини та отримати бонус: безкоштовну інструкцію, чек-лист або корисний матеріал. Користувач залишає контакт в обмін на цінність, одночасно надаючи згоду на подальшу комунікацію.
Юридичні нюанси
Чекбокс із згодою не повинен бути встановлений заздалегідь. Клієнт має поставити його самостійно.
У кожному листі обов’язково має бути посилання «Відписатися».
Не можна надсилати розсилки користувачам лише тому, що вони зробили замовлення, якщо вони окремо не дали дозвіл на комунікацію. Згода на розсилку та контакт для оформлення замовлення — це різні речі.
Використовуйте сервіси розсилок, які зберігають час і спосіб підписки. Це ваше підтвердження того, що згода була отримана.
Головне — бути прозорими. Чітко пояснюйте, навіщо вам контактні дані та що саме ви будете надсилати. Так ви зберете базу зацікавлених людей, які з більшою ймовірністю стануть постійними клієнтами.
Коротко про те, що шкодить розвитку онлайн-бізнесу
Розвиток онлайн-бізнесу гальмують не окремі помилки, а їхня сукупність. Неадаптивний сайт, незрозуміла пропозиція, слабке наповнення сторінок і відсутність роботи з клієнтською базою поступово знижують ефективність навіть при стабільному трафіку.
Системна перевірка сайту та внутрішніх процесів допомагає виявити ці точки росту та перетворити сайт на повноцінний робочий інструмент для бізнесу.
