Вартість внутрішньої реклами
Більшість маркетплейсів використовують модель оплати за клік. Це означає, що продавець платить щоразу, коли покупець натискає на рекламне оголошення товару.
Наприклад, на маркетплейсах просування товарів часто працює за моделлю оплати за переходи користувачів на картку товару. Вартість кліка залежить від категорії товару, рівня конкуренції та ставок, які встановлюють самі продавці.
Зростання вартості кліка та конкуренції
Зі збільшенням кількості продавців конкуренція за місце у пошуковій видачі зростає. Через це вартість рекламних кліків може підвищуватися, особливо в популярних товарних категоріях.
Чим більше продавців просувають схожі товари, тим вищі ставки для потрапляння у верхні позиції видачі.
Як рекламні витрати «з’їдають» прибуток
Реклама допомагає збільшити продажі, але водночас підвищує витрати продавця. Якщо вартість кліка або ставки просування занадто високі, рекламні витрати можуть суттєво знижувати маржинальність товару.
Повернення та викупи
Ще одна стаття витрат, яка впливає на економіку продажів на маркетплейсах, — це повернення та невикуплені замовлення. Навіть якщо товар уже відправлений покупцю, замовлення може повернутися назад на склад.
Покупці на маркетплейсах можуть відмовитися від товару під час отримання або оформити повернення після покупки. Наприклад, якщо товар не підійшов, клієнт передумав або замовив кілька варіантів для вибору. На платформах передбачена процедура повернення замовлень і коштів покупцю.
Коли замовлення повертається, товар знову проходить через логістичний ланцюг: його доставляють назад на склад, приймають, перевіряють і за потреби перепаковують.
Наприклад, на маркетплейсах продавець оплачує логістичні операції, пов’язані з переміщенням товару між складом і покупцем. Платформа бере оплату як за доставку, так і за повернення.
Як повернення знижують реальну прибутковість товару
Навіть якщо товар повертається у продаж, продавець уже поніс витрати на доставку, обробку замовлення та зворотну логістику. У результаті частина виручки йде на операційні витрати.
Якщо повернення відбуваються регулярно, це може суттєво знижувати реальну прибутковість товару.
Приклад розрахунку реального прибутку
Щоб зрозуміти, скільки насправді заробляє продавець на маркетплейсі, важливо враховувати всі витрати, які виникають під час продажу.
Розрахунок витрат
Комісія маркетплейсу
— якщо комісія платформи становить, наприклад, 15%, продавець платить близько 450 грн;
Логістика та обробка замовлення
— доставка товару покупцю, комплектація замовлення та інші логістичні операції можуть коштувати приблизно 200–300 грн залежно від габаритів товару. Припустимо, 250 грн;
Реклама всередині маркетплейсу
— щоб товар був у верхніх позиціях пошуку, продавець використовує внутрішню рекламу. Припустимо, на залучення покупців витрачається близько 10% від ціни товару, тобто 300 грн;
Повернення та пов’язані витрати
— частина замовлень може повертатися. Якщо врахувати витрати на зворотну логістику та обробку повернення, умовно закладемо ще 100 грн на кожен проданий товар.
Загальні витрати
комісія маркетплейсу — 450 грн
логістика — 250 грн
реклама — 300 грн
повернення — 100 грн
Загальні витрати становлять приблизно 1100 грн.
Із ціни товару 3000 грн після оплати послуг маркетплейсу залишається близько 1900 грн. Із цієї суми продавцю ще потрібно покрити собівартість товару, пакування, податки та інші операційні витрати.
У результаті реальний прибуток може виявитися значно нижчим за ту суму, яку продавець бачить в обороті продажів.
Інші канали продажів
Зі зростанням бізнесу багато продавців починають шукати додаткові канали продажів. Причина в тому, що робота лише через маркетплейси робить бізнес залежним від умов платформи: комісії можуть змінюватися, конкуренція зростає, а витрати на логістику та просування збільшуються.
Тому частина продавців створює паралельні канали продажів, наприклад, власний сайт, через які можна працювати напряму з покупцями. Такий підхід дозволяє диверсифікувати продажі та зменшити залежність від одного каналу.
Власний сайт або зовнішня платформа вирішують кілька задач
Зниження комісій
— при прямих продажах продавець не платить комісію маркетплейсу за кожну покупку;
Робота з клієнтською базою
— на маркетплейсах продавець майже не взаємодіє з покупцями напряму. При продажах через власний сайт з’являється можливість працювати з клієнтами;
Контроль над продажами та аналітикою
— власний канал продажів дозволяє краще контролювати ціну товару, маркетинг і стратегію просування;
Диверсифікація продажів
— якщо один канал змінює правила або стає менш прибутковим, наявність альтернативи допомагає знизити ризики для бізнесу.
Головне про те, скільки ви реально заробляєте на маркетплейсі після всіх комісій
Високий оборот на маркетплейсі не завжди означає високий прибуток. Після комісії платформи, логістики, реклами, зберігання та повернень значна частина виручки йде на операційні витрати. Тому перед запуском або масштабуванням продажів важливо рахувати не лише оборот, а й повну економіку товару, щоб розуміти реальну маржинальність і вчасно коригувати стратегію продажів:
Рахуйте прибуток по товару, а не оборот
— саме прибуток показує реальну ефективність;
Враховуйте всі утримання
— комісії, платежі, логістику, зберігання та інші витрати;
Закладайте рекламний бюджет у ціну заздалегідь
— просування є обов’язковою частиною продажів;
Враховуйте повернення як регулярну витрату
— це системний фактор, а не виняток;
Перераховуйте маржинальність при кожній зміні тарифів і ставок
— економіка продажів на маркетплейсах постійно змінюється.
