Скільки ви реально заробляєте на маркетплейсі після всіх комісій
Продажі на маркетплейсах можуть виглядати хорошими, але фактичний прибуток часто значно нижчий через комісії та операційні витрати. Розглянемо, з чого складаються витрати продавця і скільки насправді залишається після всіх утримань.
Продажі на маркетплейсі часто виглядають вражаюче. Але оборот і прибуток — це різні показники. Виручка показує суму всіх продажів, а прибуток формується після відрахування всіх витрат: комісії платформи, логістики, зберігання, рекламного просування, обробки платежів і повернень. Саме на цьому етапі продавці вперше стикаються з реальною економікою роботи через маркетплейси.
Після всіх утримань і операційних витрат реальний прибуток виявляється значно нижчим за очікування. Тому багато підприємців з часом починають рахувати не лише виручку, а й повну економіку продажів на маркетплейсі.
Щоб краще розібратися в темі, також перегляньте Що таке позиціонування бренду і як його застосовувати на практиці, Комісії маркетплейсів зростатимуть: як це вплине на прибуток продавців та Чому однакові товари на маркетплейсах продаються по-різному.
За даними ринкових досліджень і аналітики eCommerce-сервісів, у 2025 році через зростання витрат кількість активних продавців на маркетплейсах скоротилася приблизно на 6–7%, а число нових підприємців, які починають бізнес на платформах, зменшилося приблизно на 15–18%.
Основні комісії маркетплейсів
Платформа бере відсоток із продажу, комісію за обробку платежів і утримує кошти за участь в акціях або спеціальних програмах. У підсумку навантаження на продавця майже завжди вище за ту комісію, яку він бачить у тарифах.
Комісія платформи за продаж
Основна комісія маркетплейсу — це відсоток від вартості товару, який платформа утримує з кожного продажу. Розмір комісії залежить від категорії товару та умов співпраці.
Наприклад:
Великі маркетплейси
— комісія за продаж товару зазвичай становить приблизно від 5% до 25%, а в окремих категоріях може бути вищою;
Ніші або локальні платформи
— ставки можуть бути нижчими або фіксованими, але часто додаються додаткові платежі за розміщення або просування;
Моделі з оплатою за розміщення + продаж
— комісія може складатися з кількох частин: фіксована оплата за розміщення товару та відсоток із продажу.
У підсумку реальне навантаження на продавця зазвичай вище заявленої базової комісії через додаткові платежі та умови платформи.
Комісія за еквайринг і обробку платежів
Окрім відсотка за продаж, маркетплейс утримує плату за обробку платежів. Це комісія за проведення транзакції та переказ коштів продавцю.
Наприклад:
— на маркетплейсах комісія за еквайринг може становити приблизно від 1,5% від вартості замовлення;
— також може стягуватися додаткова комісія за переказ коштів продавцю — орієнтовно 1,5–3,3% залежно від частоти виплат.
Додаткові збори за участь в акціях і знижках
Багато маркетплейсів стимулюють продавців брати участь в акціях, розпродажах і спеціальних програмах. Формально участь добровільна, але на практиці без акцій картка товару може гірше ранжуватися і продаватися.
Наприклад:
— на маркетплейсах продавці можуть використовувати рекламні та промо-інструменти, які оплачуються окремо — за моделлю кліків або показів;
— на деяких платформах участь у програмах лояльності потребує надання додаткових знижок для покупців.
Логістика та зберігання: прихована частина витрат
Після комісії маркетплейсу наступна велика стаття витрат для продавця — логістика. Платформи беруть оплату за доставку товарів покупцям, обробку повернень і зберігання продукції на складах.
Вартість доставки та зворотної логістики
При роботі за моделями фулфілменту маркетплейс бере на себе зберігання товару, комплектацію замовлення та доставку покупцю. Усі ці послуги оплачує продавець.
Наприклад:
— на маркетплейсах вартість логістики часто розраховується від об’єму товару. Базова ціна доставки починається умовно від фіксованої ставки за одиницю об’єму, після чого зростає залежно від габаритів і коефіцієнтів складу;
— вартість доставки також залежить від розмірів товару, його ваги та моделі роботи продавця: товар може зберігатися на складі маркетплейсу або на складі продавця, а доставку виконує платформа або сам продавець;
— у взаєморозрахунках за замовлення враховуються різні послуги: прийом і обробка платежу, а також етапи доставки, включно з доставкою до покупця;
— продавець зазвичай також оплачує доставку замовлення, а її вартість залежить від ваги товару, суми замовлення та відстані доставки. Тарифи можуть розраховуватися індивідуально для кожного замовлення.
Плата за зберігання на складі
Якщо продавець працює за моделлю фулфілменту маркетплейсу, товар зберігається на складі платформи. За це також стягується окрема плата.
Наприклад:
— на маркетплейсах тарифи на зберігання залежать від категорії товару та умов розміщення і розраховуються за внутрішніми правилами платформи;
— вартість може визначатися за формулами для коробів або палет і залежати від коефіцієнтів зберігання, які встановлює маркетплейс.
Штрафи та додаткові збори
Окрім базових витрат на логістику та зберігання, маркетплейси можуть застосовувати додаткові збори.
Наприклад, продавець може стикнутися з такими утриманнями:
Штрафи за неправильне пакування товару
— невідповідність вимогам платформи;
Плата за повернення товару від покупця
— витрати на зворотну логістику;
Додаткові збори за обробку невикуплених замовлень
— витрати на обробку та повернення товару на склад;
Плата за зберігання товару понад встановлений строк
— додаткові витрати за перевищення термінів зберігання.
На практиці помилки в нарахуваннях майже завжди відбуваються на користь маркетплейсу. Іноді такі списання вдається оскаржити та повернути, але це потребує залученої команди, регулярної звірки звітів і тривалої комунікації зі службою підтримки.
Як логістика знижує маржинальність товару
Усі перелічені витрати напряму впливають на економіку продажів. Якщо товар має низьку ціну або невелику маржу, логістичні витрати можуть займати значну частку вартості замовлення.
Наприклад, якщо доставка, зберігання та повернення разом коштують кілька сотень гривень, то для недорогих товарів ці витрати можуть «з’їдати» значну частину прибутку.
Реклама та просування всередині маркетплейсу
На більшості маркетплейсів у пошуковій видачі картки товарів ранжуються за багатьма факторами, зокрема обсягом продажів, рейтингом і активністю просування. Тому багато продавців використовують внутрішні рекламні інструменти платформ, щоб підвищити видимість товару.
Чому без реклами товари майже не продаються
На великих маркетплейсах тисячі продавців пропонують однакові або схожі товари. У результаті покупець бачить лише перші позиції у пошуковій видачі. Щоб потрапити в цю зону, продавці змушені використовувати платні інструменти просування всередині платформи.
Наприклад, на маркетплейсах доступні формати на кшталт «просування в пошуку», які дозволяють піднімати картки товарів вище у результатах видачі. Також існують рекламні інструменти, що допомагають збільшувати кількість показів товарів у каталозі та пошуку.
Вартість внутрішньої реклами
Більшість маркетплейсів використовують модель оплати за клік. Це означає, що продавець платить щоразу, коли покупець натискає на рекламне оголошення товару.
Наприклад, на маркетплейсах просування товарів часто працює за моделлю оплати за переходи користувачів на картку товару. Вартість кліка залежить від категорії товару, рівня конкуренції та ставок, які встановлюють самі продавці.
Зростання вартості кліка та конкуренції
Зі збільшенням кількості продавців конкуренція за місце у пошуковій видачі зростає. Через це вартість рекламних кліків може підвищуватися, особливо в популярних товарних категоріях.
Чим більше продавців просувають схожі товари, тим вищі ставки для потрапляння у верхні позиції видачі.
Як рекламні витрати «з’їдають» прибуток
Реклама допомагає збільшити продажі, але водночас підвищує витрати продавця. Якщо вартість кліка або ставки просування занадто високі, рекламні витрати можуть суттєво знижувати маржинальність товару.
Повернення та викупи
Ще одна стаття витрат, яка впливає на економіку продажів на маркетплейсах, — це повернення та невикуплені замовлення. Навіть якщо товар уже відправлений покупцю, замовлення може повернутися назад на склад.
Покупці на маркетплейсах можуть відмовитися від товару під час отримання або оформити повернення після покупки. Наприклад, якщо товар не підійшов, клієнт передумав або замовив кілька варіантів для вибору. На платформах передбачена процедура повернення замовлень і коштів покупцю.
Коли замовлення повертається, товар знову проходить через логістичний ланцюг: його доставляють назад на склад, приймають, перевіряють і за потреби перепаковують.
Наприклад, на маркетплейсах продавець оплачує логістичні операції, пов’язані з переміщенням товару між складом і покупцем. Платформа бере оплату як за доставку, так і за повернення.
Як повернення знижують реальну прибутковість товару
Навіть якщо товар повертається у продаж, продавець уже поніс витрати на доставку, обробку замовлення та зворотну логістику. У результаті частина виручки йде на операційні витрати.
Якщо повернення відбуваються регулярно, це може суттєво знижувати реальну прибутковість товару.
Приклад розрахунку реального прибутку
Щоб зрозуміти, скільки насправді заробляє продавець на маркетплейсі, важливо враховувати всі витрати, які виникають під час продажу.
Розрахунок витрат
Комісія маркетплейсу
— якщо комісія платформи становить, наприклад, 15%, продавець платить близько 450 грн;
Логістика та обробка замовлення
— доставка товару покупцю, комплектація замовлення та інші логістичні операції можуть коштувати приблизно 200–300 грн залежно від габаритів товару. Припустимо, 250 грн;
Реклама всередині маркетплейсу
— щоб товар був у верхніх позиціях пошуку, продавець використовує внутрішню рекламу. Припустимо, на залучення покупців витрачається близько 10% від ціни товару, тобто 300 грн;
Повернення та пов’язані витрати
— частина замовлень може повертатися. Якщо врахувати витрати на зворотну логістику та обробку повернення, умовно закладемо ще 100 грн на кожен проданий товар.
Загальні витрати
комісія маркетплейсу — 450 грн
логістика — 250 грн
реклама — 300 грн
повернення — 100 грн
Загальні витрати становлять приблизно 1100 грн.
Із ціни товару 3000 грн після оплати послуг маркетплейсу залишається близько 1900 грн. Із цієї суми продавцю ще потрібно покрити собівартість товару, пакування, податки та інші операційні витрати.
У результаті реальний прибуток може виявитися значно нижчим за ту суму, яку продавець бачить в обороті продажів.
Інші канали продажів
Зі зростанням бізнесу багато продавців починають шукати додаткові канали продажів. Причина в тому, що робота лише через маркетплейси робить бізнес залежним від умов платформи: комісії можуть змінюватися, конкуренція зростає, а витрати на логістику та просування збільшуються.
Тому частина продавців створює паралельні канали продажів, наприклад, власний сайт, через які можна працювати напряму з покупцями. Такий підхід дозволяє диверсифікувати продажі та зменшити залежність від одного каналу.
Власний сайт або зовнішня платформа вирішують кілька задач
Зниження комісій
— при прямих продажах продавець не платить комісію маркетплейсу за кожну покупку;
Робота з клієнтською базою
— на маркетплейсах продавець майже не взаємодіє з покупцями напряму. При продажах через власний сайт з’являється можливість працювати з клієнтами;
Контроль над продажами та аналітикою
— власний канал продажів дозволяє краще контролювати ціну товару, маркетинг і стратегію просування;
Диверсифікація продажів
— якщо один канал змінює правила або стає менш прибутковим, наявність альтернативи допомагає знизити ризики для бізнесу.
Головне про те, скільки ви реально заробляєте на маркетплейсі після всіх комісій
Високий оборот на маркетплейсі не завжди означає високий прибуток. Після комісії платформи, логістики, реклами, зберігання та повернень значна частина виручки йде на операційні витрати. Тому перед запуском або масштабуванням продажів важливо рахувати не лише оборот, а й повну економіку товару, щоб розуміти реальну маржинальність і вчасно коригувати стратегію продажів:
Рахуйте прибуток по товару, а не оборот
— саме прибуток показує реальну ефективність;
Враховуйте всі утримання
— комісії, платежі, логістику, зберігання та інші витрати;
Закладайте рекламний бюджет у ціну заздалегідь
— просування є обов’язковою частиною продажів;
Враховуйте повернення як регулярну витрату
— це системний фактор, а не виняток;
Перераховуйте маржинальність при кожній зміні тарифів і ставок
— економіка продажів на маркетплейсах постійно змінюється.
